喜欢看抖音直播PK的，一定都知道主播衣哥。

衣哥是抖音少见的将娱乐直播和电商直播都做得十分出色的主播，蝉妈妈数据显示近 3 个月内，衣哥直播间内的销售额已经突破 2 亿。

衣哥在株洲从事服装生意多年， 2018 年看到短视频平台的风起，衣哥觉察到机会便带领团队开始做短视频，初衷是为了给自家的服装店铺吸引流量。他将短视频风格定位为“正能量”“幽默”的风格，结果在抖音大获成功，目前在都抖音的粉丝数已经超过 2000 万，短视频点赞1. 3 亿，相关的视频播放数达72. 3 亿次，成为全网知名的红人主播。

2020 年，衣哥开始试水带货直播，从一个主打PK的娱乐主播，三个月内完成了向带货主播的转型，曾创造过半小时卖掉 5 万盒面膜、 39 分钟突破 1000 万GMV的傲人成绩，并且在去年一年带货逼近 20 亿。

近日，蝉妈妈对话带货王栏目采访了衣哥本人，揭秘娱乐主播如何向带货主播转型，过亿播放量的短视频的创作心得，解读直播间用户信任度和粘性的培养秘籍。

蝉妈妈：衣哥的带货成绩十分不错，我们了解到衣哥是从去年开始做直播带货的。一年多的时间，直播带货给您带来最大的改变是什么？

衣哥：直播带货前我只是一个小有能力的服装实体店老板，偶尔做做小善事。一年之后的现在，由于我的影响力变大，我已经能做更多对身边的人、对家乡、对社会有意义的事。你看不管是公益宣传大使还是公益扶贫助农，我能做这些并且能做好，都来源于我这个带货主播的身份。所以，我觉得带货让我更快地证明了我的价值，实现了自己的价值，名和利不重要，我只希望我做的事情是有价值的。

蝉妈妈：从短视频转型做直播带货，这个跨度非常大，你是怎样适应这个变化的？

衣哥：我现在在的平台关于直播带货的业务，其实就是近几年新兴起的。这对于任何人来说其实都是一个全新的东西，所以我们只能是更加努力地做功课。在直播开始前，我们线下的团队一起协作一起准备。其实做直播对我口才的锻炼也还是蛮大的。

蝉妈妈：我们注意到，您的直播中相当多都是不带货的，这样做出于什么考量？

衣哥：其实我是一个有娱乐和带货双重身份的主播，像我这样的主播其实也是挺少的。所以说我很感谢我的粉丝们，不管是打PK还是卖货，都能在直播间看见他们的身影。有的时候很有感触的时候，晚上快睡觉了我也会开下直播，也不打PK就单纯和粉丝聊聊天，说说心里话什么的。不是说出于什么考量，大多就是内心驱动吧，想和大家玩一下或者聊聊天，都是自然而然发生的。

蝉妈妈：您觉得做直播带货和短视频不同点是什么？短视频如何运营才能为直播带货带来加成？

衣哥：两个的侧重点不一样，短视频更像以前的电视剧，直播带货就像我们以前的电视购物，要说短视频为直播加成的话那当然是要保证这两者是有联系的。不能我视频里是个大好人，然后我卖货的时候像个很凶很小气的人。反过来也是一样，那我就不是我了，就是个演员了，观众也没有办法把两种形象的我理解为一个人，像这样的话就肯定是没有帮助的。

蝉妈妈：您从早期的比较专注带货服饰，现在已经带货了多个不同品类，您选择带货品类考虑的因素是什么？

衣哥：一个是品牌，一个是性价比。其实作为消费者都是想买大牌子的东西的，因为质量好有保障。那么把这个价格机制谈下来了，性价比上去了。如果我的粉丝能买到最优惠的价格，我就愿意去了解这个品类。

蝉妈妈：未来您是否会尝试新的品类？更倾向带货哪个品类？

衣哥：新的品类还暂时没有定论，不过我还是更愿意在服装品类里当带货主播，因为术业有专攻嘛，衣服这里我是专业的。其他品类，我能做到的就是去谈到好的价格机制。这个机制谈下来了，粉丝买得便宜，东西质量好，我就会愿意去带。

蝉妈妈：我们了解到，您的团队配置是比较齐全的，在品控和供应链管理方面，能不能分享一下团队的经验？

衣哥：说一千道一万，最重要的还是尽力保证产品品质，即便只是负责选品工作，也要做到用心选。杜绝直播翻车，加强品质把控！粉丝信任你的机会只有一次，所以我会对待家人一样对待粉丝，将直播带货的重中之重放在服务和品控上面，全心全意为粉丝提供优质、低价的商品。售后服务也要得到保证，让粉丝下单的时没有后顾之忧。

蝉妈妈：除了直播带货，您通过短视频也吸引了大量的粉丝，您如何维护短视频和直播带货不同渠道粉丝的需求？

衣哥：我其实是做正能量视频起家的，其实正能量一直是我们社会所需要的主旋律，所以可能在短视频中就更偏向让粉丝获得一些人性啊道德品质上的美好的共鸣。带货呢就得是拿性价比说话了，不然你靠一些情怀或者人设什么的去让粉丝买贵的东西，我想久而久之粉丝也是不会买账的。

蝉妈妈：今年以来抖音直播的竞争更加激烈，您认为应该怎样做才能保持在高位？对于中腰部的达人是否有什么建议？

衣哥：永远从粉丝、消费者的角度去考虑问题，要想想我们能给他们带来什么，为了能带来这些我们需要怎么做。其实也是我一直强调的，能为粉丝们提供什么价值，是更好的售后还是更优惠的价格，或者是更优秀的购物体验？所以，不管是头部、腰部，还是刚做抖音的达人做好直播带货，优先需要考虑的是我们的粉丝、我们的受众。

蝉妈妈：抖音直播的规则和环境不断变化，您和团队是如何应对这些变化的？在直播运营方面有什么策略？

衣哥：首先平台的规则是一定要遵守的，我们要在允许的范围内为观众带来更好的福利和更好的内容。比如在选品环节就把握住高性价比的优品，把价格谈下来。现在网购又便宜又方便，大家都愿意网购，如果还能把控好直播节奏，福利多多，让卖货不枯燥，让直播内容有看点、卖点还有期待点，让观众觉得买东西这件事变得更有意思，是保持直播间持续有流量的关键。

蝉妈妈：您在去年已经取得了很好的成绩，对于今年您和团队有什么目标吗？在未来有什么新的发展规划？

衣哥：今年的话，希望能够见证公司更多的同事发展成长起来，我们公司现在是“一体两艺”的模式，就是电商卖货和秀场直播并存，我希望不同风格的主播都可以在我们的公司大放异彩，这是我最想看到的。希望自己所坚持的信念能传承下去，也欢迎所有肯努力、有拼劲、道德品质良好的千里马们加入我们的公司。